تأثير التسويق الالكترونى على سلوك المستهلكين فى الشرق الاوسط - إكسباند كارت
ان المستهلك العربي فريد و مميز ويحتاج إلى معاملة مختلفة عن المستهلكين في أجزاء أخرى من العالم كما انه له صفات و خصائص مختلفة فى التسوق تجعله منفردا عن باقى المستهلكين فى انحاء العالم.
المستهلكين
21559
rtl,post-template-default,single,single-post,postid-21559,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-theme-ver-7.7,wpb-js-composer js-comp-ver-5.4.5,vc_responsive,elementor-default
 

 تأثير التسويق الالكترونى على سلوك المستهلكين فى الشرق الاوسط

سلوك المستهلكين

ان المستهلك العربي فريد و مميز ويحتاج إلى معاملة مختلفة عن المستهلكين في أجزاء أخرى من العالم كما انه له صفات و خصائص مختلفة فى التسوق تجعله منفردا عن باقى المستهلكين فى انحاء العالم.

سلوكيات المستهلكين فى الشرق الاوسط

كانت دول الشرق الاوسط فى الماضى على وعى كبير بالعلامة التجارية, و قد تعرضت العديد من الدول العربية لقصف من منتجات ذات جودة منخفضة من الصين وبلدان أخرى على مدى العقدين الماضيين, والعلامات التجارية هي طريقة واضحة وبسيطة تؤكد للمستهلكين ان المنتج عالي الجودة, بالإضافة إلى ذلك، تحمل العلامات التجارية مكانتها في الشرق الأوسط. على الرغم من أن هذا قد يكون صحيحاً في بلدان أخرى حول العالم، فإن العرب كانوا يعينون وضع العلامات التجارية في كل شيء، من السيارات إلى الملابس إلى الهواتف الذكية و اشياء كثيرة اخرى.

و لكن هذا اختلف فى الوقت الحالى الى حد ما حيث اظهر استطلاع 2018 فى الشرق الاوسط أن المستهلكين في المنطقة أصبحوا أكثر وعياً بالتكلفة، وأصبحوا أقل ولاءا للعلامة التجارية، كما أصبحوا يتحولون بسرعة إلى سلوكيات شرائية. حوالي 55٪ من المستهلكين يبحثون الآن عن مدخرات فعالة في الأسواق، مع هؤلاء في المملكة العربية السعودية يقودون الحزمة ويجدون طرقًا مبتكرة للوصول للعلامات التجارية البديلة بشكل أقل وأكثر فعالية مقارنة بالسنوات السابقة.

من بين نتائج الدراسة الاستقصائية، فإن ما يقرب من 35٪ من المستهلكين يتطلعون الآن لشراء علاماتهم التجارية المفضلة بأي ثمن بدلاً من تجربة ماركات بديلة بأسعار أرخص, و قد انخفضت هذه النسبة تقريبًا من 45٪ في أبريل 2017
وكشف الاستطلاع أيضا أن 78 ٪ من المستهلكين في المنطقة غيروا عاداتهم الشرائية لتوفير المال, وخفض العديد من المتسوقين الإنفاق في جميع القنوات واصبحوا يفضلون بشكل متزايد تنسيقات الخصم ومحلات البقالة.

شعر المستهلكون في المملكة العربية السعودية والإمارات العربية المتحدة بأنهم أجبروا خلال العامين الماضيين على إجراء تعديلات على عاداتهم في الإنفاق، ويشعرون الآن بثقة أكبر في إنفاق الدخل المتاح، من أجل استعادة بعض قوتهم الشرائية.
في المملكة العربية السعودية، 34٪ من المستهلكين يتطلعون لشراء علاماتهم التجارية المفضلة بأي سعر، مقارنة بـ 42٪ في أبريل 2017 و في الإمارات، كانت النسبة 34٪ مقارنة بـ 41٪ في عام 2017

سلوك المستهلكين

الشراء من السمات الاجتماعية فى الشرق الاوسط

ان الشراء يعتبر سمة اجتماعية جدا بين دول الشرق الاوسط. و هذا يعنى ان العرب لم يعطوا اهتمام كبير للميزات المحددة للمنتج ويركزوا بدلاً من ذلك على أصدقاءهم او معارفهم الذين أوصوا به أو لديهم خبرة او تجربة جيدة معه, ان العرب في كثير من الأحيان يقوموا بالشراء من متجر محلي في المنطقة المحيطة بهم على الرغم من أنهم قد يكونوا قادرين على العثور على سعر أقل بكثير في مكان آخر, كما ان شبكات التواصل الاجتماعي تحظى بشعبية كبيرة في المنطقة وتستخدم أيضًا لإعلان قرارات الشراء.

اختلاف طبيعة قرارات الشراء بين دول الشرق الاوسط

في العديد من بلدان الشرق الأوسط، يقوم المستهلكون بعمليات شراء تستند إلى عوامل قد لا تبدو عملية فعلى سبيل المثال في لبنان تجد العديد من الأفراد الذين لا يمتلكون سوى قطعة واحدة باهظة الثمن من الملابس مقابل امتلاك العديد من الملابس الرخيصة. و ايضا تشمل الأمثلة الأخرى شراء الهواتف المحمولة بغض النظر عن إمكانياتها كل 6 أشهر أو نحو ذلك, وهذا يدل على اختلاف سلوكيات المستهلكين فى الشرق الاوسط عن باقى اجزاء العالم.

اهمية المنتجات الملموسة و تجارب الاخرين بالنسبة لدول الشرق الاوسط

قد يحتاج العرب إلى اللمس المنتجات قبل الشراء, بالنسبة للعديد من العرب، فانهم يفضلوا شراء الأشياء بشكل شخصي من خلال شخص قد يعرفونه او من خلال تجارب الاخرين فى استخدام المنتجات او الخدمات و هناك نسبة كبيرة من العرب ايضا لم يفضلوا شراء أي شيء على الإنترنت، فهم لا يستخدمون في الدفع مقابل المنتجات التي لم يروها لذلك هناك عدة طرق يمكن أن تساعد بها العلامات التجارية في تسهيل الوصول لهذه الأنواع من المستهلكين.

ضرورة اهتمام الشرق الاوسط بخاصية دعم العملاء فى متاجرهم الالكترونية

دعم العملاء هو المفتاح للوصول لهم و ترسيخ الثقة لديهم للشراء من خلال المتاجر الالكترونية,لذلك يجب توفير خاصية العرض النقدى عند التسليم COD , في المملكة العربية السعودية على سبيل المثال تصل إلى 75٪ من المعاملات المحلية عبر الإنترنت هي COD. إن وجود متحدث عربي جاهز لاستقبال مكالمات العملاء الجدد للشراء عبر الإنترنت سوف يوفر للمتصل شعور بالأمان عند شراء المنتج كما انه يجعله متاكدا من سرعة الاستجابة لاى شكوى او استفسار يقابله بخصوص المنتجات, يمكن للصور ذات الجودة العالية ومقاطع الفيديو الممكنة ان تكون عاملا مساعدا للعميل على فهم أفضل للمنتجات او الخدمات التى سوف يحصل عليها لذلك لا توجد مفاجآت عند وصول المنتج و يجده كما هو فى الواقع. يقلل الناس من أهمية الولاء للعلامة التجارية في هذه الثقافة، و لم يكن لديهم علم بانه اذا كان هناك دعم جيد للعملاء و رد سريع على استفساراتهم يؤدى كل هذا الى زيادة ولائه للمتجر الالكترونى مما يجعله ان يصبح عميل يساوي الآلاف من الأرباح.

المستهلكين

لا تزال العديد من المتاجر العادية و الالكترونية في الشرق الأوسط لا توفر القدرة على العودة أو تبادل المنتجات. وهذا يعني أنه في كثير من الأحيان يفكر العملاء عدة مرات قبل إجراء عملية شراء كبيرة لأنهم يعرفون أنه لا يمكنهم الرجوع فى قرارهم, يجب على المتاجر الالكترونية على الإنترنت فهم هذه النقطة والاستجابة وفقًا لذلك. أولاً ، يجب أن يعلموا أن دورة الشراء لدى العميل قد تكون أطول، لذا يجب عليهم فعل أشياء لتشجيع العملاء على العودة بشكل منتظم. ثانيًا، يجب على تجار التجزئة عبر الإنترنت في المنطقة تقديم عوائد وإجراء صفقة كبيرة في كل صفحة شراء. يجب أن يفهم تجار المتاجر الالكترونية أن معدلات العائد في الشرق الأوسط ستكون أعلى مما هي عليه في مناطق أخرى من العالم ان طلبات العرض النقدى عند التسليم COD في الشرق الأوسط لها معدل عائد يتراوح بين 10٪ و 25٪ على سبيل المثال, يجب عليك الفهم أنه سيكون هناك بعض الأفراد الذين يستفيدون من هذا النظام، ولكن ستأتي غالبية أرباحك من العملاء الذين نادرًا ما يحصلون على عوائد.

ان دول الشرق الاوسط ايضا يحبون نافذة المتجر والجدل حول شراء شيء لفترة طويلة و يتخذون وقتا طويلا فى قرار الشراء لذلك يجب أن يتضمن التسويق لهؤلاء المستهلكين جميع الخطوات في مسار عملية الشراء من المقدمة، والمتابعة، وإغلاق البيع، حتى الوصول لولاء المستهلك.

اهتمام دول الشرق الاوسط بالازياء و الموضة

الموضة تحظى بشعبية هائلة في الشرق الأوسط., في الواقع هناك وفرة من المجلات والمدونات والمنتديات على الإنترنت التي تتبع صناعة الأزياء و التركيز على الموضة, كما يهتم العرب بالأزياء سواء كان هذا مجرد حالة داخلية لديهم أوان لديهم دوافع أخرى, تتحدى الأزياء المعايير العالمية في دول الخليج، حيث تشتري النساء فساتين باهظة الثمن من الماركات التجارية على الرغم من أنه لن يراها الرجال أبداً في الأماكن العامة خارج أسرهم المباشرة, مما جعل العديد من الأسماء التجارية الفاخرة في عالم الموضة طرقا قوية في الثقافة العربية.

ازياء

ان المظهر العام مهم للغاية بالنسبة لدول الشرق الأوسط حيث أنه كما هو الحال في بعض الثقافات، لدرجة انه ماحيانا يقيسون احترام الافراد بمدى لياقة مظهرهم.

سمة المفاوضة و الفصال فى الاسعار عند دول الشرق الاوسط

المفاوضة جزء أساسي من ثقافة الشرق الأوسط, هناك شعور قوي بالفخر و المهارة في القدرة على التفاوض على أسعار أفضل. الخطأ الذي ارتكبته العديد من الشركات هو ان العرب لا يبالوا بالحصول على أفضل الأسعار و لكن على العكس فإن الجانب الهام للمساومة في هذه الثقافة يتعلق أكثر بالمستهلك الذي يشعر بشعور بالفخر في حقيقة أنهم حصلوا على صفقة خاصة أو معاملة و انخفاض في الاسعار فى بعض الأحيان، يمكن لخصم صغير أو حافز إضافي أو هدية أن يساعد المستهلك على الابتعاد بشعور من الفخر في الحصول على الصفقة او الوصول لسعر مناسب لذلك قد يفكر التجار التجزئة في زيادة أسعارهم بشكل طفيف لكى يضعوا في الحسبان مساومة المستهلكين فى الاسعار.

اهمية الالفاظ و طريقة الكلام بالنسبة لدول الشرق الاوسط

يجب على العلامات التجارية التي تشارك في شبكات التواصل الاجتماعي مثل فيس بوك ان تراعى الالفاظ و الكلمات التى تستخدمها فى المتاجر الالكترونية و عرض المنتجات لان أي شيء يمكن ان يكون له معنى غير اخلاقى يمكن ان يجعل المتجر يخسر لان دول الشرق الاوسط لديها نوع من الحساسية و التركيز فى هذه الاشياء.

اهتمام دول الشرق الاوسط بالدين

كما ان الدين ايضا هو جزء مهم جدا فى معظم دول الشرق الأوسط لذلك للقيام بأعمال تجارية ناجحة في الشرق الأوسط لا يمكن تجاهل الدين, يجب على الشركات النظر فيما إذا كانت تبذل كل جهد ممكن لاحترام وتكريم المزيد من الأفراد والأسر و احترام الاديان و هذا من خلال التساؤلات الاتيه هل تقدم شركتك خيارات للمسلمين المحافظين؟ هل إعلاناتك صديقة للمناطق المحافظة في المجتمع؟ هل تقدم خصومات خاصة خلال الأعياد الدينية مثل رمضان؟ كل هذه الطرق يمكن أن تقوم بها الشركة لكى تحترم الدين والعادات المحلية.

التسويق الالكتروني

اللغة من العوامل الهامة بالنسبة لدول الشرق الاوسط

اللغة ايضا من العوامل الهامة التى تؤثر فى سلوك المستهلكين حيث يميل العرب للشراء من الشركات التي تتحدث لغتهم , لذلك طورت شركات الهاتف المحمول مثل نوكيا وبلاك بيري قواعد استهلاكية قوية في المنطقة من خلال توفير دعم متفوق للغة العربية قبل أبل وأندرويد. حتى يومنا هذا، هناك العديد من جوانب استخدام اللغة العربية على جهاز كمبيوتر ماك، كما أن ابل خسرت حصة السوق في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا بسبب ذلك. يجب على الشركات التي ترغب في الاستفادة من الفرص والصناعات الجديدة ذات المنافسة المحدودة في المنطقة أن تعتبر اللغة أولوية قصوى للفوز بعملاء جدد.

السن و تاثيره بالنسبة لعادات الشراء عند دول الشرق الاوسط

السن هوايضا من العوامل المهمة و المؤثرة على سلوك المستهلكين في معظم البلدان العربية، وهناك شريحة كبيرة من المجتمع ، إن لم تكن الأغلبية تحت سن 25 عاماً وينبع هذا في العديد من البلدان من الأحجام العائلية الكبيرة لذلك لا ينبغي تجاهل الشباب، ولكن من المهم أيضًا اعتبار الأعضاء الأكبر سناً في المجتمع، لأنهم يتمتعون عادة بالقوة الشرائية في الأسرة.

الخاتمة

إن إدراك السمات وجوانب المستهلك العربي و دراسه وفهم سلوكه أمر مهم لنجاح أي مؤسسة تسعى إلى القيام بأعمال تجارية في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا. و لكن يجب ايضا ان نضع فى الاعتبار ان العديد من هذه السمات هي تعميمات واسعة وليس كل أعضاء المجتمع تعكس هذه السمات.