Sales Funnels | الدليل الكامل لبناءها وكيفية مضاعفة المبيعات اون لاين | إكسباند كارت
37276
rtl,post-template-default,single,single-post,postid-37276,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-theme-ver-7.7,wpb-js-composer js-comp-ver-5.4.5,vc_responsive,elementor-default
 

ما هي الـ Sales Funnels وكيفية بنائها لمضاعفة المبيعات اون لاين

Sales Funnels أو قمع المبيعات اون لاين

 

كثير من أصحاب المشاريع والعلامات التجارية المختلفة حول العالم لا يعلمون شيئًا عما يعنيه مصطلح الـ Sales Funnels أو ما يُطلق عليه بالعربية مسار المبيعات أو قمع المبيعات ، بالإضافة إلى الجهل بأهمية هذا المصطلح في عالم الأعمال بشكل عام، في الوقت الذي يسعون فيه بشدة إلى مضاعفة مبيعاتهم اون لاين بشكل ضخم.

و مضاعفة المبيعات تُعد هدفًا مشروعًا بالطبع لكافة التُجار وأصحاب المتاجر ومزودي الخدمات، خاصة الإلكترونية منها، فهو بمثابة الهدف الأساسي من أي عمل تجاري سواء اون لاين أو على أرض الواقع الفعلي، والذي لا يستقيم بدونه أي عمل تجاري أيًا كانت طبيعته وأيًا كان نوعه.

ولابد أن نعلم جميعًا، وخاصة المهتمين بالعمل في مجال التجارة و البيع اون لاين بشكل احترافي وفعال، أنه أمر لا يتحقق بسهولة أي دون مجهود كبير من صاحب العمل، يسير وفق خطوات علمية مدروسة؛ حتى تتمكن في نهاية الأمر من الوصول إلى هذا الهدف.

إذن زيادة ومضاعفة المبيعات اون لاين أو بشكل عام تعني السير وفق منهج علمي وخطة مدورسة من أجل ضمان النجاح بفاعلية قصوى، والمنهج العلمي الوحيد في هذا السبيل هو السير وفق Sales Funnels واضحة وموضوعة بدقة شديدة من قبل صاحب العمل أو من يكلفه بالقيام بوضعها من المتخصصين في هذا الشأن.

والسير وفق مسار أو قمع المبيعات الذي أشرنا إليه يعني السير وفق مراحل متتالية، كل مرحلة منها تؤدي إلى المرحلة التي تليها، فلكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات تأثير على سلوك المستهلك؛ وبالتالي لابد من معرفتهم عن كثب. 

فمن خلال معرفة كل خطوة أو مرحلة من مراحل الـ Sales Funnels يمكنك استخدام التكتيكات لتحسين عدد الأشخاص الذين ينتقلون من خطوة إلى أخرى، وبالتالي مضاعفة المبيعات اون لاين وزيادة نسب الأرباح بشكل غير مسبوق.

وخلال هذا المقال على مدونة التجارة الالكترونية ” اكسباند كارت “، سوف نصطحبك في رحلة إلى عالم مضاعفة المبيعات وفق خطة علمية مدروسة، من خلال التعرف على ما يعنيه بالضبط مصطلح الـ Sales Funnels وأهميته لتجارتك الـ اون لاين وكيف تعمل، بالإضافة إلى المراحل الأساسية التي يتضمنها مسار المبيعات وكيف يمكنك كصاحب عمل بناء مسار أو قمع مبيعات قوي وفعال لنمو تجارتك وازدهارها.

الآن، نستعرض لك أهم المحطات التي سنمر عليها خلال رحلتنا سويًا، وهي كالتالي:

بعد استعراض أهم المحطات وقبل الانطلاق، لابد أن تدرك قاعدة واحدة فقط، تلك التي تقول بأن الفهم الدقيق هو أساس النجاح في التجارة بشكل عام، لذلك نبدأ رحلتنا تلك بالمرحلة الأهم وهي التي نتعرف فيها سويًا عما يعنيه المصطلح؛ حتى تتمكن فيما بعد من إدراك المحطات التالية.

ماذا يُقصد بالـ Sales Funnels ؟!

Sales Funnels

الـ Sales Funnels أو كما يُطلق عليه بالعربية مسار أو قمع المبيعات هو استعارة لعمليات البيع التقليدية والتي ترصد رحلة المستهلك من البداية وحتى النهاية، أي يُقصد بها المراحل التي يمر بها ويتدرج عليها أي مستهلك عادي بداية من الوعي بالمنتج ونهاية باتخاذ القرار حياله سواء بالشراء أو عدم الشراء.

ويطلق على تلك الرحلة قمع الشكل المخروطي الذي يتخذه مسار البيع، حيث نجد أن المسار يبدأ بأعداد كبيرة من العملاء المحتملين للمنتج أو العلامة التجارية بشكل عام والذين يحتلون أعلى المسار بناء على معايير معينة، وبالانتقال إلى المرحلة التالية وإضافة معايير أخرى جديدة يتم تقليل أعداد المشترين المحتملين للمنتج أو السلعة.

بينما نجد في منتصف الرحلة انخفاض أعداد هؤلاء العملاء بشكل كبير مقارنة بالمرحلتين السابقتين إلى حفنة قليلة من الفرص، وبعد مرحلة اتخاذ القرار ،تنتهي عملية البيع أو المسار أما بصفقة مغلقة – أي عملية مُحققة – أو مفقودة.

فمع كل مرحلة من مراحل الـ Sales Funnels تقل أعداد المشترين المحتملين للمنتج أو السلعة أو الخدمة، ويبدأ القمع في الانحسار حتى يأخذ الشكل المخروطي في نهاية المسار باتخاذ حركة نحو المنتج سواء بالشراء أو عدمه، لذلك أُطلق عليه قمع المبيعات كما ذكرنا مسبقًا.

وجدير بالذكر في هذا الصدد أن نشير إلى أنه مع تحرك كل صفقة فردية خلال كل مرحلة، سيتغير احتمال إغلاق البيع؛ بمعنى أنه كلما زاد طول مسار المبيعات ، كلما تم تبادل المزيد من المعلومات وأصبح من الواضح أن استخدام المنتج سيكون مفيدًا للعميل. 

وعند هذه النقطة، هناك احتمال أكبر لنجاح هذه الصفقة في نهاية المطاف ما لم يتم نقل الصفقة إلى خسارة مغلقة في هذه الحالة، ينتقل الاحتمال إلى الصفر.

ولنشرح المقصود بالتدرج على مسار المبيعات أو الـ Sales Funnels بمثال عملي؛ حتى يتثنى لك فهم القمع المخروطي وكيف يتدرج العملاء المحتملين على مراحله الأربعة المختلفة التي سوف نشرحها بالتفصيل في الفقرات القادمة.

بافتراض أنك صاحب محل تجاري على أرض الواقع يقوم ببيع الملابس الشبابي الجاهزة، نجد أنه هناك عدد كبير من الأشخاص أو العملاء المحتملين يمرون من أمام المتجر الخاص بك، وهنا هم لا يزالون في الجزء العلوي من مسار أو قمع المبيعات الـ Sales Funnels.

من هذا العدد الضخم أو الكبير من الأشخاص يقرر عدد أقل منهم الدخول إلى متجرك وتسوق منتجات المتجر لعلمهم يجدون ما يجذب انتباههم أو يثير اهتمامهم بشكل كبير، وبذلك هم ينتقلون إلى المرحلة التالية في المسار أو القمع، وبالتالي نجد أن المسار قد انحصر بعض الشيء.

وبعد ذلك نجد واحد أو أثنين من هؤلاء العملاء المحتملين الذين دخلوا بالفعل إلى المتجر قد وجدوا بالفعل ملابس مما تقوم بعرضها تثير اهتماهم فيبدأون الإبحار من خلال الرف لاختيار المناسب لهم بالفعل، وهنا قد انتقلوا بالفعل إلى المرحلة التالية في الـ Sales Funnels قبل النهاية بخطوة واحدة فقط.

ومن ثم نجد أن العميل هذا قد اختار بالفعل قميص أو أكثر من الملابس التي استحوذت على اهتمامه وينطلق بهم إلى المدير المسئول من أجل إتمام الشراء، وهنا يُعتبر قد وصل إلى الخطوة الأخيرة، وفي حال سارت الأمور على ما يرام، فقد أنهوا بذلك عملية الشراء ووصلوا إلى الجزء السفلي من مسار التحويل.

وجدير بالذكر أن نشير إلى أنه يتم تنفيذ هذه العملية نفسها لكل نشاط تجاري بطريقة أو بأخرى. هكذا ما يعنيه مصطلح الـ Sales Funnels أو مسار المبيعات سواء اون لاين أو بالنسبة للأنشطة التجارية التقليدية على أرض الواقع.

وقد يتبادر هنا سؤال مهم إلى ذهنك، ألا وهو “هل لك دخل في هذه العملية كصاحب نشاط تجاري أم أن الأمر متروك للعميل؟”. الإجابة، بالفعل يعق على عاتق أي علامة تجارية أو صاحب عمل تجاري سواء اون لاين أو على أرض الواقع مهمة تشجيع العميل على السير وفق مسار المبيعات والانتقال من مرحلة إلى أخرى بفاعلية وسلاسة حتى تتم في النهاية عملية البيع وبذلك تضمن مضاعفة المبيعات الخاصة بعملك.

وفي الفقرات التالية في المقال سوف نتعرف على المسئولية التي تعق على عاتق أي من أصحاب المتاجر أو العلامات التجارية أو أصحاب المشاريع بشكل عام فيما يخص مسار أو قمع المبيعات .

وبعد أن تعرفنا سويًا عما يعنيه المصطلح بالتفصيل، الآن ننتقل إلى محطة لا تقل أهمية المحطة السابقة، وهي التي نتعرف فيها على أهمية الـ Sales Funnels بالنسبة لـ مضاعفة المبيعات الخاصة بعلامتك التجارية أو نشاطك التجاري سواء اون لاين أو تقليدي.

أهمية مسار أو قمع المبيعات الـ Sales Funnels لتجارتك اون لاين

قمع المبيعات اون لاين

بالحديث عن أهمية مسار المبيعات الـ Sales Funnels نُجزم بأنها تحمل أهمية قصوى لكافة أصحاب الأعمال أو المشاريع أو العلامات التجارية سواء اون لاين أو في الواقع الفعلي، إذ يوفر عليك فهم الرحلة التي يمر بها العملاء المحتملون لديك وكذلك المسار الذي يتخذوه من البداية وحتى النهاية.

فبإمكان مسار المبيعات كذلك المساعدة بفاعلية شديدة في العثور على واكتشاف مواطن الضعف في مسار التحويل الخاص بك والذي يتدرج به عملائك المحتملون، وبمعنى أخر يمكنه أن يساعدك على اكتشاف الأماكن التي ينقطع فيها العملاء المحتملون ولا يتم تحويلهم مطلقًا.

وهو أمر في غاية الأهمية بالنسبة لنجاح عملك ومضاعفة مبيعاتك بشكل فعال وضخم، من خلال العثور عن مواطن الخلل ومعالجتها بشكل دقيق وفعال وبالتالي تقليل عدد العملاء المفقودين والصفقات الضائعة عليك.

وهو ما يعني أنك بالفعل يمكنك يمكنك التأثير في كيفية انتقال الزائرين عبر مسار التحويل وما إذا كانوا قد أجروا تحويلات في النهاية.

وفيما يلي مجموعة من أهم المشكلات التي يحلها لك الاعتماد على مسار مبيعات Sales Funnels واضح وجيد، وفق آراء عدد من الخبراء في مجال المبيعات حول العالم:

  • يساعد بشدة وفاعلية كبيرة في وضع نموذج لإغلاق المزيد من الصفقات الناجحة لعملك أو تجارتك بشكل عام سواء اون لاين أو غير ذلك.
  • ساعد بفاعلية أيضًا في تحديد قيمة المبيعات المستقبلية لعملك، وهو أمر جيد للغاية يجعلك تتنبأ بمستقبل عملك بشكل واضح ودقيق.
  • سمحت لكثير من فرق المبيعات ببناء إحصاءات حول الحجم وعدد الصفقات المطلوبة لتجاوز الحصة.
  • ساعد مسار المبيعات الـ Sales Funnels على تحديد منهجية لتعليم مندوبي المبيعات كيفية نقل العملاء من خلال عملية مبيعات منطقية إلى تسلسل إغلاق لزيادة إنتاجية مندوب التكلفة وتكلفة العميل المحتمل.

وهناك الكثير والكثير من المزايا والفوائد التي سوف تكتشفها بنفسك وتعود عليك من تطبيق مسار مبيعات جيد لتجارتك وعملك الـ اون لاين .

لقد انتهينا بالفعل من شرح واستعراض أهمية الـ Sales Funnels وأهيمة أن تكون على علم واعي بمسار التحويل أو المبيعات الخاص بعملك أو تجارتك بشكل عام؛ حتى تكون قادرًا على تحسن أداء التحويل لديك ومضاعفة مبيعاتك بشكل كبير.

والآن، ننتقل إلى مرحلة حاسمة في فهم مسار أو قمع المبيعات ، وهي المراحل الأربعة الأساسية التي يمر مسار التحويل أو الـ Sales Funnels الخاص بأي نشاط تجاري سواء اون لاين أو على تقليدي على أرض الواقع.

اقرأ أيضًا : أشهر بوابات الدفع الالكتروني في الشرق الأوسط والخليج العربي

المراحل الأساسية الأربعة التي يمر بها مسار المبيعات الـ Sales Funnels

Sales Funnels أو قمع المبيعات

يتضمن مسار أو قمع المبيعات الـ Sales Funnels أربعة مراحل أساسية معروفة يمر بها العميل المحتمل خلال رحلة الشراء من متجرك سواء اون لاين أو تقليدي كما ذكرنا، وهي الوعي والفائدة والقرار والعمل والتي يمكن تذكرها بنموذج AIDA كما هو متعارف عليها في عالم الأعمال ومجال المبيعات بشكل أخص.

وتمثل تلك المراحل الأربعة في مسار المبيعات عقلية عميل متجرك المحتمل، لذا تتطلب كل مرحلة منهم فهم دقيق لها واتباع منهجًا مختلفًا؛ حتى تتجنب أي أخطاء قد تؤدي بك إلى خسارة عميل أو ضياع صفقة محققة تُضاف إلى مبيعاتك.

والآن، دعنا نلقي على كل مرحلة في مسار المبيعات بمزيد من التفصيل:

المرحلة الأولى: الوعي

مرحلة الوعي هي الرحلة الأولى في مسار أو قمع المبيعات ، وهي مرحلة هامة جدًا حيث تمثل بداية إقحام أو إدخال العميل المحتمل إلى مسار التحويل الخاص بك، فهي تلك المرحلة التي يحاول فيها أصحاب المتاجر و العلامات التجارية ومزودي الخدمات المختلفة سواء اون لاين أو غير ذلك، لفت انتباه العملاء المحتملين للعلامة التجارية وما تقدمه من سلع أو منتجات أو حتى خدمات.

وخلال هذه المرحلة من الـ Sales Funnels تحاول جذب مزيد من الزوار الذين يمكن أن نُطلق عليهم عملاء محتملين لنشاطك أو علامتك التجارية، وذلك من خلال مجموعة كبيرة ومتنوعة من الطرق والوسائل التي يعتمدها المسوقون حول العالم في جذب مزيد من الزوار، على رأسها الاشتراكات في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني وتنزيل الكتب الإلكترونية والاختبارات عبر الإنترنت والمزيد.

فمن خلال اتباع عدد من الاستراتيجيات اعتمادًا على أي من الوسائل السابقة سوف تنجح في جذب مزيد من الزوار إلى متجرك أو عملك أيًا كان وبالتالي الدخول إلى مسار التحويل الخاص بك من خلال عرض جذاب، تحاول فيه أن تحل مشكلة ما للعميل من خلال تقديم خدمة أو سلعة أو منتجة أو حتى فكرة، عندها يحدث السحر الحقيقي. 

وخلال هذه المرحلة تحاول بشكل فعال ودقيق بناء الوعي حول علامتك التجارية وتعريف الزوار أو العملاء المحتملين بطبيعة منتجك وما يحصلون عليه من فوائد عند اقتنائه وما إلى ذلك من طرق بناء الوعي بالعلامة التجارية.

هذه هي المرحلة الأولى والأكثر أهمية في مسار المبيعات الخاص بنشاطك التجاري اون لاين أو غير ذلك، وهذا لا يعني أن الوصول إلى العملاء المحتملين ودفعهم للدخول ضمن قمع مبيعاتك يعد أمر سهل، فهو عمل يحتاج إلى مزيد من العمل والجهد اعتمادًا على كيفية وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك (سواء بشكل مجاني غير مدفوع أو من خلال إعلان مدفوع)، قد يرى هؤلاء العملاء مسار التحويل الخاص بك بشكل مختلف وستختلف معدلات الاشتراك بشكل كبير.

وبغض النظر عن كيفية دخولهم إلى مسار التحويل الخاص بك، فإن هدفك كمسوق هو نقلهم عبر المراحل المتعددة التي ستأخذهم من العميل المحتمل إلى المشتري. وبمجرد أن يعلموا بك وتبني الوعي المطلوب حول علامتك التجارية، تحتاج إلى بناء اهتمامهم؛ وهو ما يأتي في المرحلة التالية على الوعي والتي سوف نتعرف عليها الآن. 

المرحلة الثانية: الاهتمام

بعد أن تنجح في جذب الزوار الذين نُطلق عليهم العملاء المحتملين وبمجرد أن تعلمهم بك وتبني وعيهم حول علامتك التجارية، تكون بحاجة إلى بناء اهتماهم بما تقدمه علامتك التجارية من منتجات أو سلع أو حتى خدمات؛ حتى تساعدهم بشكل صحيح الانتقال إلى المرحلة التالية في مسار المبيعات الـ Sales Funnels الخاص بك.

فكما قولنا أن كل مرحلة من مراحل مسار التحويل تؤدي إلى المرحلة التالية، بشرط أن يُساعد المسوق أو صاحب العلامة التجارية الزائر أو العميل المحتمل على الانتقال الصحيح بين المراحل الأربعة، لتجنب حسارته تحت أي ظرف من الظروف.

ولكن، ماهي مرحلة الاهتمام في مسار أو قمع المبيعات الخاص بأي نشاط تجاري اون لاين تحديدًا؟!.

هي المرحلة التي يشعر فيها العملاء المحتملين لديك الذين انتقلوا من مرحلة الوعي بعلامتك التجارية، بالاهتمام بما تقدمه من سلع أو منتجات أو حتى خدمات، نتيجة لما قمت به من عرض جيد لخدماتك سواء على متجرك الـ اون لاين أو عندما يدخل إليك زبون محتمل لمحلك التقليدي.

وخلال هذه المرحلة وبعد الوصول إلى مرحلة الاهتمام في مسار التحويل الخاص بك، فإنهم يقومون بالبحث داخل متجرك ويستعرضون ما يثير اهتمامهم من منتجات أو خدمات ويبدأون مرحلة عقد المقارنات بين المنتجات وبين ما تقدمه وما يقدمه منافسيك في السوق، ويبدأون كذلك خلال هذه المرحلة التفكير في خياراتهم.

ويعتبر هذا هو الوقت المناسب بالفعل من أجل التدخل من جانبك بمحتوى مذهل يساعدهم بشكل فعال على تفضيل ما تقوم بعرضه ومن ثم الانتقال إلى المرحلة التالية في الـ Sales Funnels وهي مرحلة اتخاذ القرار بشأن منتجاتك أو سلعك أو حتى خدماتك.

فالهدف في هذه المرحلة بشكل أساسي هو إثبات تنافسية ما تقدمه من منتجات أو سلع أو خدمات وإثبات خبرتك ومساعدة المستهلك على اتخاذ قرار مستنير وعرض مساعدته بأي طريقة ممكنة.

ومن خلال اتباع تلك الخطوات والتعليمات تساعده بشكل ناجح على التدرج الصحيح وفق مسار المبيعات الخاص بك والانتقال إلى المرحلة التالية تمهيدًا لإغلاق صفقة بيع ناجحة في نهاية المسار أو القمع كما ذكرنا مسبقًا.

المرحلة الثالثة: القرار

بعد بناء الوعي بالعلامة التجارية وخلق الاهتمام حولها من قبل العملاء المحتملين الذين دخلوا من البداية في مسار المبيعات الخاص بعلامتك التجارية، ينتقل العملاء إلى المرحلة الثالثة والأهم في التنبؤ بمسار التحويل لديك في النهاية، وهي مرحلة القرار.

ولكن؛ ما هي مرحلة القرار في مسار المبيعات لدى المتاجر الـ اون لاين ؟!.

مرحلة اتخاذ القرار في الـ Sales Funnels هي تلك المرحلة التي يكون فيها العميل مستعدًا للشراء وإتمام عملية البيع؛ ولكنه على أعتاب إغلاق مسار المبيعات وإتمام صفقة ناجحة، وهذا يتوقف بشكل كبير على ما تقدمه من عروض خلال هذه المرحلة تساعد العميل على حسم أمره نهائيًا والتحويل لك في النهاية.

إذ يعتبر هذا الوقت هو أنسب وقت لتقديم أفضل عرض لك، والذي قد يتضمن شحن مجاني للمنتجات في حال البيع اون لاين أو منح رمز الخصم أو منتج المكافأة. ومهما كانت الحالة أو العرض الذي تقدمه هنا للعميل المحتمل، اجعلها لا تقاوم بحيث لا يمكن لطاقمك الانتظار للاستفادة منها أو خسارة عميلك وتحويله من محتمل إلى مشتري فعلي في النهاية.

ولابد لك أن تعلم جيدًا أن الحصول على عملاء محتملين ودفعهم إلى اتخاذ إجراء حيال ما تقدمه من سلع أو منتجات أو حتى خدمات ليس بالأمر السهل كما يظن البعض، فالأمر يحتاج إلى تطبيق العديد من الاستراتيجيات والاعتماد على وسائل وطرق فعالة في هذا الشأن.

ولعل من أبرز وأهم الاستراتيجيات التي أثبتت قدرتها وفاعليتها على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين بالفعل هي مراجعات وتقييمات العملاء الإيجابية حول علامتك التجارية وما تقدمه من منتجات أو سلع أو خدمات، وغيرها الكثير من الاستراتيجيات التي تطرقنا إليها في مقالات سابقة على مدونتنا والتي تساعدك بشكل فعال على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين لمتجرك.

وبتطبيق مثل هذه الاستراتيجيات تساعد زوارك على الانتقال الصحيح إلى المرحلة الرابعة والأخيرة والحاسمة بالنسبة لك في مسار المبيعات الـ Sales Funnels الخاصة بك، وهي مرحلة اتخاذ إجراء، والتي سوف نتعرف عليها في الفقرة التالية.

المرحلة الرابعة: اتخاذ إجراء

تأتي في نهاية المسار أهم مرحلة في المراحل الأربعة، وهي المرحلة السابقة التي تحكم على نجاح مسار التحويل بالكامل من بدايته، وهي مرحلة اتخاذ إجراء حيال المنتج أو السلعة أو الخدمة التي تقدمها أي من العلامات التجارية، سواء بالشراء أو التراجع عن شراء المنتج في النهاية.

في الجزء السفلي من مسار المبيعات ، يتصرف العميل ويأخذ خطوة نحو إتمام عملية الشراء، فإذا اشترى منتجك أو خدمتك بالفعل، أصبح جزءًا من النظام البيئي لنشاطك التجاري. 

فقط لأن المستهلك يصل إلى أسفل مسار التحويل، هذا لا يعني أن عملك قد تم بنجاح وأنتهت القصة بالفعل، فأنت تريد أن تبذل قصارى جهدك لتحويل عملية شراء واحدة إلى 10 و 10 إلى 100 وما إلى ذلك. 

وبعبارة أخرى، أنت تركز على الاحتفاظ بالعملاء وجعلهم عملاء دائمين لمتجرك أو علامتك التجارية، وذلك من خلال العديد من الإجراءات التي تقوم بها، ومنها عبر عن امتنانك لعملية الشراء، وادعِ عميلك للتواصل مع التعليقات، وجعل نفسك متاحًا للدعم الفني، إن أمكن.

وبهذا ينتهي مسار المبيعات الـ Sales Funnels الخاص بعملك أو نشاطك التجاري، والذي يمكنك في النهاية أن تحكم عليه بالنجاح أو بعدمه على حسب الصفقات المغلقة التي تمت بنجاح.

وبعد أن تعرفت بشكل دقيق عما يعنيه مصطلح الـ Sales Funnels أو قمع المبيعات وما هي الأهمية التي يحتلها هذا الصطله لعملك الـ اون لاين بالإضافة إلى فهم المراحل الأساسية الأربع لمسار التحويل أو قمع المبيعات ، لا تبقى لك سوى معرفة الطريقة التي يمكنك من خلالها بناء مسار مبيعات أو Sales Funnel قوية وناجحة لعملك أو نشاطك أو علامتك التجارية.

اقرأ أيضًا : تصميم حراج الكتروني احترافي في السعودية

كيفية بناء مسار مبيعات قوي لمضاعفة مبيعات عملك التجاري؟

Sales Funnels اون لاين

الآن نصل إلى المحطة الأخيرة في رحلتنا، والتي انتظرها كثيرون من أصحاب المتاجر الـ اون لاين وأصحاب العلامات التجارية ومزودي الخدمات بأنواعها المختلفة، وهي المحطة التي سوف نشرح فيها كيف يمكنك بناء مسار مبيعات Sales Funnel قوي وناجح يساعدك على مضاعفة المبيعات داخل متجرك خطوة بخطوة.

لابد أن تعلم أنه هناك العديد والعديد من الطرق التي يمكنك من خلالها بناء مسار مبيعات فعال وناجح لعملك التجاري الـ اون لاين باحترافية شديدة؛ إلا أنه هناك مجموعة خطوات ثابتة وأساسية يمكن تطبيقها على أي من الأنشطة التجارية حول العالم، وهي كما يلي: 

الخطوة الأولي: تحليل الجمهور المستهدف وسلوكه

هناك قاعدة ثابتة ومعروفة في مجال المبيعات وعالم الأعمال والتجارة بشكل عام، وهي القاعدة التي تقول بأنه كلما تعرفت على جمهورك بشكل أفضل ودقيق، كلما عرفت كيف تبيع له ما تقدمه من سلع أو منتجات أو خدمات.

وبالتالي، تُعتبر الخطوة الأهم في بناء مسار أو قمع المبيعات الـ Sales Funnel الخاص بك وبعلامتك التجارية، هي تحليل الجمهور المستهدف ممن يهتمون بما تبيعه أيًا كان، وهو ما يعني محاولة التعرف على طبيعة هذا الجمهور وتفضيلاته والمشاكل التي يسعى لإيجاد حلول حولها، وتحاول مساعدته بالفعل من خلال تقديم المنتجات أو الخدمات التي تحل لها هذه المشكلات وما إلى ذلك.

فكلما عرفت المزيد عن جمهورك، كلما زادت فعالية مسار مبيعاتك، وكلما نجحت في دفع العميل المحتمل نحو التدرج على مراحل مسار المبيعات وتحويله في النهاية من مجرد عميل محتمل إلى مشتري فعلي.

وبالنسبة لأصحاب المتاجر الـ اون لاين لابد من الاهتمام بالإطلاع على تقارير سلوك المستخدم التي ترصد حركة العميل داخل متجرك بداية من زيارة موقع الويب الخاص بالمتجر ونهاية بخروجه من الموقع سواء أتم عملية الشراء أم لم يتمها.

إذ تساعد تقارير سلوك المستخدم هذه على مراقبة نشاط الموقع ومعرفة كيفية تفاعل الأشخاص مع موقعك. أين ينقرون؟ متى يتم تمريرها؟ كم من الوقت يقضونه على صفحة معينة؟ ستساعدك جميع نقاط البيانات هذه على تحسين شخصية المشتري. 

الخطوة الثانية: جذب انتباه الجمهور المستهدف

خطوة ثانية غاية في الأهمية في رحلة بناء Sales Funnel قوية تساعدك على مضاعفة المبيعات اون لاين وهي العمل على جذب انتباه الجمهور المستهدف من حملاتك الدعائية المختلفة بشتى الطرق، والتي تعتبر أهم خطوة في عمل قمع المبيعات الخاص بك، إن لم تكن الطريقة الوحيدة.

وهذا الأمر يتطلب بذل مزيد من العمل والجهد، من خلال تطبيق مجموعة هامة من التدابير والاستراتيجيات، التي تدور معظمها حول المحتوى الذي تحاول إظهاره لجمهورك المستهدف من أجل التفاعل معه وجذب انتباههم نحو متجرك أو عملك أو نشاطك التجاري.

وإليك بعض النصائح الخاصة بنشر المحتوى الذي يساعدك على جذب انتباه الجمهور المستهدف بفاعلية شديدة:

  1. اتبع المسار المجاني في الوصول إلى العملاء المحتملين، من خلال نشر الكثير من المحتوى عبر جميع منصاتك. والتي تتضمن حساباتك الشخصية على مختلف منصات التواصل الاجتماعي ( فيس بوك – انستقرام – تويتر – لينكد ان – بينتريست – وغيرها)، بالإضافة إلى موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية او المدونة الالكترونية التي تنشر عليها المحتوى.
  2. تنوّع مع الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو وأنواع المحتوى الأخرى.
  3. في حالة توفر ميزانية مناسبة للجهود التسويقية، يمكنك في هذه الحالة الاعتماد على الحملات الإعلانية المدفوعة التي تساعدك بفاعلية وسرعة كبيرة على الوصول إلى الجمهور المستهدف من عملك والذي نُطلق عليه العملاء المحتملين. وفي هذا الشأن لابد أن تعلم هذا جيدًا، وهو أن المكان المثالي لعرض هذه الإعلانات يعتمد على الأماكن التي يقضي فيها وقته ويتردد عليها باستمرار جمهورك المستهدف. على سبيل المثال وليس الحصر، إذا كنت تبيع B2B ، فقد تكون إعلانات LinkedIn هي الحل الأمثل.
الخطوة الثالثة: إنشاء صفحات هبوط Landing Page

واحدة من أهم الاستراتيجيات المُتبعة في بناء مسار مبيعات ناجح هو الاعتماد على صفحات الهبوط وهي تلك الصفحات التي توجه من خلالها الزوار أو العملاء المحتملين إلى اتخاذ إجراءات ما حيال ما تقدمه من عروض من خلال هذه الصفحات والتي يُطلق عليها الـ Landing Page .

يجب أن يأخذ إعلانك أو أي محتوى آخر تستهدف من خلاله جذب عملاء جدد، العملاء المحتملين لعملك الـ اون لاين في مكان ما؛ بحيث يمكنك  من الناحية المثالية توجيههم إلى ما تريد من خلال عروض حصرية تريد أن تُعلمهم به ومن ثم تدفعهم إلى اتخاذ خطوة فعلية. 

نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص لا يزالون منخفضين في مسار تحويل المبيعات، ركز على جذب العملاء المحتملين بدلاً من دفع عملية البيع، إذ يجب أن توجه صفحة الهبوط التي قمت بإنشاءها الزائر أو العميل المحتمل نحو الخطوة التالية. 

وهو ما يجعلك بحاجة شديدة إلى استخدام عبارات حماسية جذابة تحث المستخدم بالفعل على اتخاذ إجراء تخبرهم بالضبط بما يجب عليهم فعله، سواء كان تنزيل كتاب إلكتروني مجاني أو مشاهدة مقطع فيديو تعليمي أو شراء منتج أو سلعة ما مما تقدمه داخل متجرك وما إلى ذلك. 

الخطوة الرابعة: إطلاق حملات التسويق عبر البريد الالكتروني

طريقة أخرى أثبتت فاعلية كبيرة في دفع العملاء المحتملين إلى التدرج بين مراحل مسار المبيعات الـ Sales Funnel الخاص بك، وهي حملات التسويق عبر البريد الالكتروني للعملاء المحتملين.

وهي تلك الحملات التسويقية التي تستهدف إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات محتوى جذاب بانتظام للعملاء المحتملين تبني وعيهم حول شيء ما أو تُخبرهم بعروض حصرية يقدمها متجرك أو علامتك التجارية أو تحثهم بشكل أو بأخر نحو اتخاذ قرار ما أو اتخاذ إجراء معين.

وإليك بعض النصائح الهامة في هذا الشأن وهو التسويق عبر البريد الالكتروني :

  1. افعل ذلك بانتظام، ولكن ليس كثيرًا. 
  2. يجب أن يكفي واحد أو اثنين من رسائل البريد الالكتروني في الأسبوع. 
  3. استفد من البيع عن طريق تعليم السوق أولاً، بمعني ماذا يريدون أن يتعلموا؟ ما العقبات والاعتراضات التي تحتاج إلى التغلب عليها لإقناعهم بالشراء؟ 
  4. في نهاية حملتك أو ما نُطلق عليه في رحلة حملة التسويق بـ البريد الالكتروني ، قدم عرضًا مذهلاً. هذا هو الجزء من المحتوى الذي سيلهم خيوطك في العمل. 
الخطوة الخامسة: ابق على اتصال مع العملاء وبناء علاقة بينكما

في النهاية، لابد ألا يتوقف عملك عند مجرد جذب مزيد من العملاء المحتملين إلى متجرك الـ اون لاين أو عملك التجاري بشكل عام، بل لابد من الاهتمام بشكل كبير ببناء علاقة قوية من العملاء وتقوية الصلة بينهم وبين علامتك التجارية بشتى الطرق.

وهو ما يتطلب منك أن تبقى على اتصال دائمًا بالعملاء، فلا لا تنس عملاءك الحاليين، بل استمر في التواصل معهم. اشكرهم على مشترياتهم، وقدم رموز قسيمة إضافية، وإشراكهم في مجال وسائل التواصل الاجتماعي الخاص بك.

كل هذه حلول تساعدك بشكل فعال على بناء نوع من الولاء للعلامة التجارية الخاصة بك من قبل العملاء الحاليين لمتجرك أو عملك أو نشاطك التجاري بشكل عام.

بهذا نكون قد أنهينا رحلتنا بنجاح، بعد أن استعرضنا كل ما يتعلق بمصطلح الـ Sales Funnels أو مسار المبيعات ، بعد أن وصلنا لمحطتنا الأخيرة وهي طريقة بناء مسار أو قمع مبيعات ناجح وقوي لعملك أو علامتك التجارية بشكل عام.

اقرأ أيضًا : التسويق الالكتروني من الالف الى الياء | دليلك النهائي

كلمات أخيرة:

المبيعات هي الهدف الأساسي الذي يسعى إليه كافة أصحاب المتاجر سواء اون لاين أو على أرض الواقع وكذلك أصحاب الأعمال و العلامات التجارية ومزودي الخدمات بمختلف أنواعها، ولكن هناك رحلة يمر بها العميل أو المستهلك حتى تتحقق المبيعات في النهاية، تلك الرحلة يُطلق عليها الـ Sales Funnels.

فالعميل حتى يصل في النهاية إلى الشراء وإتمام الصفقة يمر بمراحل عدة، وهي تلك المراحل المكونة لمسار أو قمع المبيعات ، بداية من دخوله إلى المتجر وإثاره اهتمامه واتخاذ قرار، ونهاية بتأكيد الشراء وإتمام الصفقة.

وحتى يستقيم عملك التجاري بشكل ناجح ويحقق مزيد من المبيعات المُحققة دون خسارة أي من المجهودات المبذولة من أجل جذب مزيد من العملاء ودفعهم نحو الشراء بفاعلية كبيرة، كان لابد من المسوقين وأصحاب المتاجر والعلامات التجارية التعرف بدقة على ما يعينه مصطلح الـ Sales Funnels؛ حتى يتتبعوا المسار الذي يأخذه العميل بداية من دخول موقع الويب ونهاية بالشراء، ومن ثم التعرف على مواطن الضعف في المسار والعمل على تحسينها من أجل ضمان عدم خسارة أي من البيعات المُحققة.

وهو بالفعل ما قمنا بشرحه خلال رحلة مقالنا هذا، حيث تطرقنا إلى شرح مفهوم الـ Sales Funnels أو مسار المبيعات كما هو معروف بالعربية، وما أهميته بالنسبة لعملك وتجارتك أو علامتك التجارية، بالإضافة إلى مراحله الأربعة الأساسية، وأخيرًا كيف يمكنك بناء مسار أو قمع مبيعات ناجح يساعدك على مضاعفة مبيعاتك اون لاين بفاعلية ونسب غير مسبوقة من قبل.

شاركونا العقبات التي تواجه عملكم وتعوق انتقال عملائكم من مرحلة إلى أخرى داخل مسار المبيعات الـ Sales Funnels الخاص بكم.